E-Mail Marketing; 3. Teil

Jeder Kontakt zählt – binden Sie Kunden bei jeder Gelegenheit

Ein ausreichend großer Verteiler für Ihren Newsletter ist die wichtige
Basis für alle Aktionen im E-Mail-Marketing. Darum sollte der Verteileraufbau
auch an einer der ersten Stellen stehen. Überlegen Sie wo Sie mit
Kunden und potentiellen Kunden in Kontakt kommen. Klassisch ist hier das
Angebot eines Newsletter-Abonnements nach Abschluss des Kaufprozesses.
Hier sind Vertrauen und Interesse sehr hoch und ein neuer Kunde
kann sich über Einkaufsideen freuen.

Platzieren Sie ihr Newsletter-Angebot ebenfalls prominent und direkt auf
der Startseite. Bedenken Sie: ein Newsletter-Abonnent ist mehr wert als
ein Website-Besucher und die Möglichkeiten einen Verkauf zu erzielen sind
deutlich höher, da Sie meist mehr als nur eine Chance haben. Setzen Sie
außerdem an einer deutlich sichtbaren Stelle in der Navigation einen Link
oder direkt ein Feld für die E-Mail-Adresse. Verstecken Sie den Newsletter
nicht in Unterrubriken wie Service oder Kontakt. Direkt sichtbare und gängige
Key-Words wie „Newsletter“ sind die beste Wahl.

Kaufanreize oder Gewinnspiele können helfen, die Hürde der Trägheit zu
überwinden. Dabei sind Shop- oder themenbezogene Anregungen wie Einkaufs-
oder Rabattgutscheine Gewinnen vorzuziehen, um nicht nur bloße
Abonnenten ohne echtes Kaufinteresse zu generieren oder gar Gewinnspieldienste
auf die Seite zu locken. Eine Alternative sind Informationen
oder Angebote die nur per E-Mail verfügbar sind und den Anreiz eines
Premium-Services bieten.

Auch Vertriebspartner, die ihre Werbefläche zur Verfügung stellen und
durch Provision vergütet werden, sogenannte Affiliate-Programme, können
für mehr Abonnenten sorgen. Hier ist jedoch ein genaues Controlling nötig
um den tatsächlichen Wert der generierten Abonnenten zu ermitteln.

Individualisieren Sie Ihre Newsletter

Die große Chance im E-Mail-Marketing ist die kundenindividuelle Kommunikation.
Doch oft fehlen detaillierte Daten für eine individuelle Ansprache
oder schlicht die passenden Kommunikationsinhalte. Individualisierung
lohnt sich trotzdem. Nicht um jedem einzelnen Kunden genau das zu schicken
was er möchte – sondern um anhand wichtiger Unterscheidungsmerkmale
effektive Verbesserungen in relevanten Segmenten zu erreichen.

Unterscheidungen nach Regionen, Geschlecht oder auch zwischen
Bestandskunden und noch-nicht Kunden sind einfach, aber je nach Kontext
sehr effektiv. Oft kann hier auch schon eine unterschiedliche Gestaltung
oder eine andere Sortierung der Inhalte den Unterschied machen. Wichtig
dabei: testen Sie! Denn gerade bei Individualisierung sollte der tatsächliche
Erfolg in der Zielgruppe überprüft werden. Nicht immer mögen
Frauen Rosa und Männer Hellblau.

Eine besondere Form der Individualisierung sind One-Offer Mails. Dabei
wird nur ein einziges Angebot kommuniziert – oft mit einer zeitlichen oder
mengenmäßigen Begrenzung oder einem direkten Bezug zum Kunden,
beispielsweise wie bereits erwähnt als Cross- oder Upsell. Durch die
Reduzierung auf ein Produkt sowie die auffallende Sonderstellung im
Kontext der regulären Zusendungen erfahren derartige Mailings eine hohe
Aufmerksamkeit. Allerdings gilt auch hier: Der Empfänger darf nicht irritiert
sein, der Grund des Anschreibens muss nachvollziehbar sein. Und die
Häufigkeit solcher Mailings sollte nicht zu hoch sein. Optimal sind hier
Lösungen die die individuelle Versand-Frequenz einstellbar machen oder
zumindest limitierbar.

Beste Gruesse
Ralph Wagner

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