10 Tipps: Empfehlungsmarkting

1. Empfehlungsfrage an die Bestandskunden stellen
Fragen Sie Kunden, ob sie andere Unternehmen kennen, die sich für ihre Produkte und Dienstleistungen interessieren. Zögern Sie nicht, die Frage zu stellen und nehmen Sie ein NEIN als Antwort nicht persönlich. Kein Kunde wird es Ihnen nachtragen, wenn Sie nach einer Empfehlung fragen. Nehmen Sie die Frage als Bestandteil Ihrer Kundenakquise mit auf. Wenn Sie nicht nach einer Empfehlung fragen, werden Sie auch keine erhalten.

2. Formulierung
Wie tasten Sie sich im Verkaufsgespräch an eine Empfehlung des Kunden heran? Das Gespräch könnte wie folgt verlaufen: Kunde: Die Mailingkampagne hat den erwünschten Erfolg gebracht.
Außendienst: Danke, unser Ziel ist es, Kunden erfolgreich zu machen. Kennen Sie jemanden, der auch eine Mailingaktion durchführen möchte. Kunde: Mit meinem Partner hatte ich vor kurzem darüber gesprochen. Er überlegt, ob er auch eine Werbeaktion realisiert. Außendienst: Ich setze mich gerne mit ihm in Verbindung, um unsere Unterstützung anzubieten. Können Sie mir seine Kontaktdaten nennen? Beachten Sie: Jeder Verkäufer ist eine eigene Persönlichkeit und es gilt eine für ihn passende Formulierung zu finden. Auch soll sich der Verkäufer mit dem Gespräch selbst identifzieren und authentisch bleiben.

3. Hartnäckigkeit
Wenn Ihrem Gegenüber gerade niemand einfällt und er antwortet „da fällt mir momentan niemand ein“ oder „ich muß noch überlegen“, können Sie beim nächsten Treffen nochmals höflich nachfragen.

4. Fragezeitpunkt
Einen idealen Zeitpunkt gibt es für die Empfehlungsfrage nicht. Am häufigsten wird die Empfehlungsfrage am Ende eines Verkaufsgesprächs gestellt. Sie kann aber auch im Laufe des normalen Verkaufsgesprächs fallen. Verlassen Sie sich hier am besten auf Ihr Gefühl.

5. Empfehlung qualifizieren
Fragen Sie nicht nur nach dem Namen und nach den Kontaktdaten. Fragen Sie auch, warum gerade er oder sie empfohlen wird.

6. Kontaktaufnahme
Nehmen Sie innerhalb von drei bis fünf Tagen Kontakt mit der Empfehlung auf und vereinbaren Sie einen Termin. Berufen Sie sich gleich zu Beginn des Telefonats auf den Empfehlungsgeber. Dadurch können Sie mit Vorschusslorbeeren punkten. Sprechen Sie aber bitte nicht das Wort „Empfehlung“ aus.

7. Empfehlungsgeber Feedback geben
Geben Sie Ihrem Kunden auch umgehend Feedback über das Telefongespräch.

8. Zweites Feedback
Geben Sie nach dem Termin dem Empfehlungsgeber ein zweites Feedback, um weitere Empfehlungen auszulösen.

9. Bedanken Sie sich
Ihr Kunde hat Ihnen etwas Gutes getan und Ihnen die Tür zu einem Neukunden geöffnet. Er hat ein Dankeschön verdient. Bedanken Sie sich deshalb mit einer kleinen Aufmerksamkeit, etwas Persönlichem. Überlegen Sie, was Ihrem Kunde gefallen könnte.

10. Hintergrund
„Aktives Empfehlungsmarketing“ ist im Gegensatz zum „Passiven Empfehlungsmarketing“ eher beim Vertrieb anzusiedeln als beim Marketing. Die Effizienz von Empfehlungsmarketing basiert auf der Tatsache, dass Menschen bekannten Personen gegenüber mehr Vertrauen empfinden als unbekannten.

Beste Gruesse
Ralph Wagner
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