Die Einzigartigkeit von Messen nutzen

  • -Produkte live demonstrieren
    -Kundennutzen 1:1 präsentieren
    -Fragen von Kunden persönlich beantworten
    -Reaktionen von Kunden hören und sehen
    -Das Messeumfeld wirkt als Kontakt-Magnet

Wann ist eine Teilnahme nicht empfehlenswert?

Zu wenig Geld: Die verfügbaren Mittel reichen nur gerade für eine einfache Messe-Präsenz. Die Mittel für eine Pre-Kommunikation vor der Messe (Einladungs-Mailing von Kunden und pot. Kunden, Fach-PR etc.) fehlen. Eine Promotion am Messestand ist aus finanziellen Gründen nicht möglich (Attraktion, Rabatt, Wettbewerb, Gratis Eintrittskarte, etc.) Nichts Neues im Westen? Produkt und Produktleistung sind bekannt. Es gibt nichts Neues zu demonstrieren, zu erklären oder etwas Besonderes, das einen Standbesuch rechtfertigt. Falsches Zielgebiet: Ihre Firma ist nur regional tätig und die Messe spricht ein nationales Publikum an (zu teure Kontaktkosten infolge Streuverlust). Miserabler Standort: Der von der Messeleitung angebotene Standplatz ist völlig unattraktiv oder die Fläche ist für den gewünschten Zweck zu klein. Ihr Produkt passt nicht richtig an eine Messe: Nur ein kleiner Teil der Messebesucher interessiert sich potenziell für Ihr Produkt. Die Zielgruppe kann mit anderen Kommunikationsmitteln preisgünstiger erreicht werden.

Erfolgreicher Mix für eine erfolgreiche Messepräsenz

  • -Gute Gründe für eine Messeteilnahme.
  • -Sie stellen eine Produktneuheit oder eine neue Dienstleistung vor.
  • -Ihr Angebot ist erklärungs- oder demonstrationsbedürftig.
  • -Ihr Produkt weist Vorteile gegenüber der Konkurrenz auf.
  • -Kundenbeziehungen können relativ preiswerte vertieft werden.
  • -Die Messe ist ideale Plattform für Kontakte zu Wiederverkäufern, Handelspartnern, Investoren etc.

Erfüllt der Messestand «Best Practice»

  • -Der Standort ist gut bis sehr gut frequentiert.
  • -Die Standgestaltung wirkt professionell und aussergewöhnlich.
  • -Kunden finden Sie: Firmenname ist aus Distanz rasch erkennbar.
  • -Die Produktvorteile sind gut sichtbar, werden visuell kommuniziert.
  • -Sie widerstehen der Versuchung, den Stand zu überfüllen.

Pre-Kommunikation ist entscheidend

Versehen Sie Ihre Korrespondenz, Ihre Fakturen, Ihre Homepage etc. mit einem Messehinweis mit einer Kurzinformation, was Kunden Neues am Stand erleben können. Laden Sie bei regulären Kundenkontakten diese an Ihren Stand ein. Kunden und potenzielle Kunden erhalten frühzeitig eine persönliche Einladung. In der Einladung wird das Neue und Exklusive sofort sichtbar hervorgehoben. Die Einladung beinhaltet ein Reaktionsmittel (Antwortfax, Antwortkarte) Stark umworbene oder schwierige Zielgruppen werden zweimal eingeladen (Doppelmailing). Grafik und Text der Einladung entsprechen modernen Erkenntnissen des Direct-Marketings. Platzieren Sie in der Fachpresse frühzeitig eine Pressenotiz mit Bild. Mit einer Stand-Promotion (Messerabatt, Wettbewerb, Gratiseintrittskarte, Give away etc.) wird der Anreiz erhöht, den Stand zu besuchen. Diese Promotion wird im Vorfeld mit der Einladung und auf Ihrer Website klar vermittelt. Wie neue Adressen generiert werden können (Standpromotion etc.), ist klar definiert bzw. Mitarbeiter im Vorfeld dafür entsprechend geschult.

Die Messe beginnt: Was ist wichtig?

Fragen Sie nicht «Kann ich helfen?», wenn jemand Ihren Stand besucht. Kommen Sie direkt zur Sache: «Ich sehe, Sie interessieren sich für unsere neuen Kipp-Fenster. Mit diesen neuen Modellen können Sie Ihr Dachfenster leicht in einen Balkon verwandeln. Kein anderes Modell kann das. Wo haben Sie Bedarf für Dachfenster?» usw.

Falls der Besucher als potenzieller Kunde in Frage kommt, denken Sie daran, dass jetzt Ihre grosse Chance kommt, nämlich Ihr Angebot zu verkaufen. Wenigstens aber dafür, die Adresse des potenziellen Kunden zu generieren, z. B. mit: «Wir haben da einen Wettbewerb, bei dem Sie eine Reise auf das höchste Dach der Welt gewinnen können. Ihre Teilnahme ist gratis. Sie brauchen nur diesen Teilnahmeschein auszufüllen….» Verfügen Sie über geeignetes Informationsmaterial, wie Prospekte, Promotionmaterial? Werden darin Ihre einzigartigen Vorteile sofort sichtbar?
Stimmt Ihr Auftritt am Stand mit der Pre-Kommunikation, der übrigen Werbung überein?

Post-Kommunikation

  • -Sichern Sie eine rasche Offertstellung für interessierte Kunden.
  • -Erstellen Sie eine Datenbank der generierten Adressen.

Kontaktieren Sie potenzielle Kunden nach der Messe mit einem Mailing, das nochmals die besonderen Vorteile Ihres Angebotes deutlich macht. Informieren Sie über den Ausgang eines Wettbewerbes. Kontaktieren Sie Interessenten telefonisch, prüfen Sie deren Informationsbedarf, deren Wissensstand, und bieten Sie eine Offerte bzw. bedarfsgerechtes Informationsmaterial an. Integrieren Sie die Adressliste in Ihre allgemeine Mailing-Datenbank. Laden Sie die Zielpersonen auch nächstes Jahr zu einem Standbesuch ein.

Organisation/Kosten

Prüfen Sie die Organisation über einen internen Verantwortlichen und einen externen, professionellen Full-Service-Anbieter. Bevorzugen Sie demgegenüber eine interne Organisation, berücksichtigen Sie auch den Zeitaufwand für interne Meetings und das Handling durch ihre Mitarbeiter als Kostenfaktor. Auch wenn die Spesen tief gehalten werden, ist der Zeitaufwand für die eigentliche Messepräsenz kein geringer Kalkulationsposten. Bei einer minimalen Standfläche von 20 bis 30 m2 an einer nationalen Messe belaufen sich die Gesamtkosten inkl. Zeitaufwand, Pre-/Post-Kommunikation, Standgebühren, Standbau und Promotion insgesamt selten auf weniger als Fr. 40’000.-. Nach oben ist die Skala offen und abhängig von der Zielgruppengrösse, Ansprüchen der Zielgruppe, der individuell notwendigen Standgrösse und den Branchenstandards.

Beste Gruesse
Ralph Wagner
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